PREZENTAREA PROPRIETĂȚII POTENȚIALILOR CUMPĂRĂRTORI

Prezentarea, ca etapă distinctă a procesului de vânzare, urmăreşte îndeplinirea a trei obiective principale:

  • crearea dorinţei de a cumpăra produsul/serviciul oferit;
  • oferirea unor motive clientului pentru a cumpăra produsul/serviciul oferit;
  • diferenţierea ofertei de cea a concurenţilor prin prezentare calităţilor acesteia.

Regula de aur a unei prezentări reuşite este ca aceasta să fie centrată pe:

  • caracteristicile produsului;
  • avantajele oferite;
  • beneficiile clientului.

La primul contact telefonic cu potențialul cumpărător, agentul trebuie să-i permită clientului să-și expună cât mai complet necesitățile și preferințele referitor la imobilul solicitat. Conform acestor expuneri,  agentul poate să se orienteze care ar fi potențialele obiecte reușite pentru a i le prezenta clientului.

În timpul discuției,  cocretizăm când clientul este predispus să viziteze imobilul vizat. La finele discuției telefonice, se recomandă ca agentul să-și ia rămas bun, transmițându-i urări de bine. În mod automat, agentul trebuie să înregistreze numărul de telefon al persoanei care s-a adresat, datele personale ale acesteia și dolianțele solicitate.

În caz că apar intrebări la care agentul nu este suficient informat, acesta este obligat să anunțe clientul că va reveni cu un sunet, stabilind o oră exactă (nu mai mult de o oră) și va informa detaliat clientul despre întrebările solicitate.

De dorit ca prezentarea obiectului să se petreacă în absența proprietarului. Acest detaliu trebuie convenit din timp cu vânzătorul obiectului. În caz că prezentarea se face în prezența proprietarului, vânzătorul trebuie anunțat din timp că toate negocierile privind prețul și alte detalii relevante să fie discutate doar cu agentul.

Strict se interzice orice contact al cumpărătorului cu vânzătorul, în absența agentului.

La întâlnirea cu clientul la obiect, agentul este obligat să descrie imobilul în culori cât mai optimiste, menționând de fiecare dată caracteristicile forte ale obiectului. Un detaliu important este existenta infrastructurii dezvoltate. În caz că aceasta este favorabilă, menționăm despre accesul liber la transport public.

În timpul discuțiilor referitor la preț, agentul trebuie să informeze clientul despre faptul că prețul poate fi  negociat,  menționând despre predispunerea agentului și a companiei noastre să rezolve cât mai optimal și rapid posibil dolianțele clientului.

Una din cele mai eficiente tehnici de vânzare imobiliară este crearea cererii la obiect. Acest proces sporește interesul față de oferta imobiliară și simplifică vânzarea locuinței.

Recomandăm ca agentul să prezinte circa 3 obiecte consecutiv, cea mai bună ofertă fiind prezentată la sfârșit.

În urma oricarei întâlniri cu potențialul client, obligatoriu se transmite cartea de vizită.

Vânzarea presupune multă abilitate de a convinge din partea vânzătorului, abilitate care este recomandat să fie nativă, dar poate fi şi dobândită în urma unor cursuri specializate. Învăţarea şi stăpânirea tehnicilor de negociere constituie un atu important în cariera unui vânzător de succes, permitându-I acestuia să încheie numeroase afaceri în mod avantajos.

Cele mai frecvente obiecţii care pot apărea în procesul de vânzare:

  • preţul;
  • experienţa neplăcută din trecut;
  • loialitatea faţă de o anumită companie.

Obiecţiile referitoare la preţ

Regula este ca preţul să fie adus în discuţie abia după prezentarea clară a caracteristicilor şi avantajelor obiectului. Niciodată nu va fi oferit de la început preţul cel mai scăzut. Preţul ridicat este asociat, de regulă, cu o calitate a obiectului și a serviciului prestat. Această percepţie a clienţilor trebuie scoasă în evidenţă şi transformată în avantaj.

Obiecţiile care au ca bază o experieţă neplăcută din trecut pot fi tratate prin prezentarea modului în care a fost rezolvată situaţia (evident în favoarea clientului) şi îmbunătăţirile care au fost aduse în activitatea companiei. Trebuie precizat clientului că ceea ce s-a întâmplat în trecut nu se va mai repeta pe viitor, acest lucru contribuind la construirea unei relaţii bazate pe încredere şi sinceritate.

Obiecţiile referitoare la concurenţi

O atitudine plină de amabilitate faţă de concurenţă v-a crea o atmosferă de discuţii deschise şi sincere. Clientul va aprecia această atitudine şi va fi mai receptiv la oferta vânzătorului. Clientul trebuie convins să accepte oferta, dar fără a renunţa, într-o primă fază, la produsul concurentului.

Реклама

Добавить комментарий

Заполните поля или щелкните по значку, чтобы оставить свой комментарий:

Логотип WordPress.com

Для комментария используется ваша учётная запись WordPress.com. Выход /  Изменить )

Google photo

Для комментария используется ваша учётная запись Google. Выход /  Изменить )

Фотография Twitter

Для комментария используется ваша учётная запись Twitter. Выход /  Изменить )

Фотография Facebook

Для комментария используется ваша учётная запись Facebook. Выход /  Изменить )

Connecting to %s